営業マン・マーケティング担当者必見、マーケティングオートメーションとは?

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マーケティングにおける新しいトレンド

マーケティングの世界はトレンドの移り変わりが速い。僕は以前、営業をしていたが、営業の世界はある意味、単純だ。どれだけ電話をかけて、アポを取って、商談をして、クロージングできたかというだけだ。その管理がエクセルだろうが、salesforceだろうが営業マンの行動自体は対して変わらない。一方で、マーケティングは技術との結びつきが近い分、その進化も速い。ここ数年だけでも、インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティング、バイラルマーケティングどれだけの言葉が生まれただろうか。(その大半は定義も違いも曖昧なバズワードだが・・)

注目されつつある、マーケティングオートメーションとは?

英語と比べてしまうと、検索量の差が圧倒的だが、日本でもここ最近、注目されてきている。(はず)

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マーケティングオートメーションは営業・マーケティング活動の効率化である。展示会やセミナー、コールドコール(テレアポ)などで得たリード(見込み客)にアプローチし、成約に結びつけるかというプロセスを効率化する。具体的には、リード獲得段階からリードをスコアリングし、リードの温度感に応じて、対応をわけていく。温度感が高いものには電話や訪問によってクロージングする。低いものには、メールを送ったり、顧客の行動をモニタリングし、顧客の温度感を上げていく。(リードナーチャリングという)こうすることで、効率の良いマーケティング活動が可能になる。温度感の低い顧客にむやみにコンタクトして時間をロスしたり、休眠クライアントが久々にサイトにアクセスしたチャンスを逃したりということが無くなる。

顧客がサイトを見た瞬間に電話、近ければ訪問する

マーケティングオートメーションはリード獲得(リードジェネレーション)の段階から始まる。よくあるのが、ホワイトペーパーなどを準備し、そこで顧客情報を入力してもらうこと。こういったマーケティングオートメーションツールを入れておくと、この段階でどのページをどれくらいの時間見ているのかわかる。つまり、相手が興味を持っていることだけでなく、どの商品に興味があるのかがこの時点でわかる。営業前に送っておけば、その商品の資料やサンプルなどを持っていくことができる。もちろん、展示会やセミナー、懇親会で会った人にも有効だ。自社のサイトや商品のリンクをメールで送っておけば、相手がアクセスしたタイミングでアプローチができる。ある導入企業は、相手が何らかのアクションを起こした瞬間に、営業担当にアラートがいくようになっており、そこで外出中であっても電話するとのことだ。(このとき、偶然を装うのがポイントだということだ)ちなみに、その会社が営業先から近い場合には直接営業マンが行くとのこと。気合いとロジックの融合としてすごいと感心してしまった。

仮説検証をするマーケターが必要

ツールツールでしかないため、オートメーションといっても、スコアリングのロジックやそれに対するアクションは誰かが、決めなくてはいけないため、そこには仮説検証ができるマーケターが必要になり、そこでのPDCAがかなり重要になるだろう。上記の例もPDCAを回す中で、アクションを改善していき、今では以前は考えられなかったようなカスタマージャーニーが出来上がっているとのことであった。

次回はマーケティング・オートメーションの企業を紹介したい。

 

Mohi@Day10

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